Considerações sobre "Você, Vendedor"

No livro "Você, Vendedor", que lancei em dezembro de 2011, não tive outro interesse que não o de compartilhar histórias que me marcaram, histórias que vivenciei, experiências que me modificaram, aprendizados que me foram de grande valia, incluindo boas conquistas e até mesmo derrotas, também essenciais para construir uma carreira. Aprendi muitas lições pelo caminho.

Começaram em casa, quando era muito jovem, absorvendo valores que nossos pais nos ensinam e que depois vemos quanta diferença fazem. Depois veio a atuação como líder estudantil e presidente do Centro Acadêmico da Faculdade de Medicina que cursei. Ter criado e editado o jornalzinho universitário em plena época da ditadura militar foi, definitivamente, um aprendizado ímpar. Depois, o primeiro desafio, o segundo, o terceiro, o seguinte e todos os demais, que tanto me ensinaram. Um aprendizado contínuo!

Todas essas experiências me mostraram o quanto é importante ter metas claras e objetivas. Aprendi que faz diferença, sim, tê-las por escrito, inclusive.

Igualmente, me mostraram que é importante sonhar. E aprendi que sonhos não passam de sonhos se não tivermos um plano de ação para torná-los realidade, sempre primando pelo entusiasmo, dedicação e, principalmente, pela paixão. O começo é a parte mais importante de qualquer tarefa. Ter a coragem de dar o primeiro passo faz toda a diferença. Atitude e Positivismo são palavras que realmente me movem! Meus amigos me chamam de “Dr. Sim”, porque o “não” é algo que me incomoda muito. A expressão “Eu não posso”, eu a enterrei já faz muito tempo! E quando me pedem dicas para o sucesso profissional, eu ressalto:

·        Seja sempre um eterno aprendiz. Nunca pare de estudar e aprender. Leia livros, faça cursos, especialize-se.

·        Tente visualizar o que você espera das suas interações.

·        Comprometa-se em ser melhor a cada dia. Procure todo dia uma forma de aprimorar o que você faz.

·        Lembre-se de que nada substitui o trabalho e a dedicação quando o assunto é atingir metas.

·        Evite desculpas. O pescador volta para casa com ou sem o peixe. Sua família come ou fica sem comer. Desculpas não enchem barriga.

·        Nunca desista:  persistência é o caminho para o sucesso.

·        Procure sempre avaliar os detalhes e muna-se de informações para tomar decisões. Se errar, não desanime; aproveite para aprender com os erros.

·        Mantenha-se focado. Não perca tempo com distrações.

·        Seja diferente, inove, crie, ouse. Mesmice é a fórmula da mediocridade.

·        Comunique-se, comunique-se, comunique-se! Esta é a melhor forma de entender as coisas, as pessoas e você mesmo.

·        Sorria, sorria muito. Não custa nada e vale tanto! (Para mim, valeu até o apelido de Silvio Santos).

·        Gaste menos tempo pensando quem está certo e mais tempo decidindo o que é certo.

·        Evite criticar. Na grande maioria das vezes, só atrapalha e, pior, não faz bem para a alma.

·        Procure oportunidades para fazer as pessoas se sentirem importantes e reconhecidas pelo que fazem de bom.

·        Sempre que precisar de ajuda, peça. Este é um sinal de força, não uma fraqueza.

·        Acredite que nada é impossível e que, se você pode sonhar, também pode atingir.

·        Viva apaixonado!

Lutarei até vencer!

Em meu livro "Você, Vendedor", flei bastante sobre os segredos para ser um bom vendedor e alcançar êxito no trabalho. Procurei dividir teorias e aprendizados de como ser um vendedor vencedor.  Ao longo da vida, aprendi que é importante lutar, lutar muito, lutar sempre, lutar até vencer! E adotei isso para a minha vida. Particularmente, nunca dou ouvidos àqueles que reclamam, porque é contagioso e deprimente. Não existe nada pior que conviver com alguém que reclama o tempo todo. Procuro ficar longe dos reclamões!

Palavras como derrota, desilusão, impossível, incapaz, desistir, improvável, assim como as expressões sem chance e não posso, entre outras similares, não fazem parte do meu vocabulário, pois são utilizadas pelos perdedores.

A vitória é obtida pelo caminho da honestidade, persistência e muito trabalho. Embora mais difícil, é sempre o caminho mais recompensador.

Em situações que me levam ao desespero, procuro trabalhar desesperadamente na solução. Ignoro os obstáculos que surgem na minha vida, pois são meras distrações que visam tirar o foco do meu objetivo principal. Redobro o meu foco e me concentro ainda mais em atingir os meus objetivos. Assim, os obstáculos simplesmente desaparecem da frente. Lutarei até vencer!

Cada derrota é um estímulo que me motiva ainda mais a buscar a vitória. Quanto mais derrotas eu tiver, maiores serão as chances de obter a vitória.

Cada “não” que ouço, mais me animo, pois sei que mais próximo do “sim” estarei. Para cada cara feia que encontro pela frente, devolvo com um sorriso sincero nos lábios. Não receio os infortúnios, pois tenho certeza de que trazem consigo a semente da sorte do amanhã. Lutarei até vencer!

Meu grande desafio é aperfeiçoar-me mais e mais a cada dia e conhecer melhor as pessoas com quem convivo. Procuro sempre utilizar as palavras com cautela, excelência e maestria, pois esta é a fundação na qual se constrói e se consolida uma carreira de sucesso.

 Meus modos e minhas maneiras são constantemente aperfeiçoados, pois são o mel que atrai as pessoas. Problemas familiares eu os resolvo em casa e os do trabalho, no trabalho. Frustrações, desânimos e dores, encaro sempre como grande oportunidades! Ao final de um dia, não importa se bom ou ruim, sempre tentarei conquistar algo mais.

Quando o meu corpo exausto me tentar ir para casa, resistirei e trabalharei mais um pouco. Meu compromisso é sempre terminar o dia com sucesso, caso contrário tentarei novamente. Lutarei até vencer! Procuro viver intensamente cada dia, como se fosse o último da minha vida. Vou sempre pedir, pedir, pedir, pedir, pedir, pedir, pedir e pedir. Ignoro os sucessos do passado, pois não quero que ofusquem a visão do presente.  Procrastinação, destruo com ação;  dúvidas, enterro com fé, e o medo extermino com confiança.

Sei que amanhã será um novo dia e o receberei na certeza de que será o melhor dia da minha vida. Para isso, estabeleço objetivos diários, semanais e anuais. Objetivos sempre desafiadores, pois é melhor atirar mirando na estrela  e errar, acertando a lua, do que mirar na lua e errar.

Rir bastante e amar muito. Vivo o presente, esqueço o passado e não penso no futuro, pois o presente é o único tempo que realmente existe e no qual posso mudar. Lutarei até vencer!

Vou ser sempre um eterno sonhador, desde que tranforme meus sonhos em realidade. Por isso, não deixo nada para amanhã. Vou sempre manter-me focado e seguir o meu caminho. Sei que, assim, chegarei aonde quero. Procuro sempre criar relacionamentos amigáveis, sinceros e duradouros . Celebro cada dia da minha vida. Equeço todas as minhas preocupações. Não vou desistir nunca, nunca, nunca! Todos os dias, lembro a mim mesmo que sou único, diferente, especial. E reforço o compromisso:  desde que exista uma única gota de sangue em mim, lutarei... Lutarei até vencer!

Aprendizado dentro de casa

Há, sem dúvida, muitos e bons cursos disponíveis no mercado para contribuir com a formação dos profissionais de Vendas. Eu mesmo participei de vários, conduzi alguns e conheci  outros tantos. Mas sempre senti falta de poder proporcionar aos meus times conhecimentos e métodos que se mesclavam entre prática e teoria. Foi desta ideia que surgiu a primeira Universidade Corporativa de Vendas que liderei, há muitos anos, quando assumi como presidente de uma grande indústria farmacêutica.

Na época, havia um número significativo de vendedores com larga vivência prática. Proporcionar-lhes a chance de se aprofundar em conhecimentos teóricos e, principalmente, nas técnicas mais modernas de atuação, agregaria muito valor ao processo de desenvolvimento de cada um e, também, impactaria positivamente nos resultados da empresa, já que a Força de Vendas estaria ainda mais habilitada.

Tive de trabalhar duro com o meu time de Gestão de Pessoas e de Treinamento para elaborar um projeto consistente. Isso seria indispensável para mostrar à matriz as vantagens de investir tempo e dinheiro numa iniciativa simples, mas arrojada. Depois de algumas semanas, o projeto nasceu e logo se tornou um verdadeiro sucesso.

As atividades eram variadas, desde as mais conceituais, até as lúdicas, com aplicação de business games e outdoor trainings, que também funcionavam como exercícios motivacionais e de incentivo ao trabalho em equipe.

Com aulas ministradas nas instalações da companhia, geralmente durante o horário de trabalho, os cursos tinham como objetivo principal capacitar os vendedores para que oferecessem soluções de valor agregado aos clientes, levando sempre em consideração as particularidades dos clientes e do mercado.

As metodologias utilizadas buscavam estimular a disseminação e a troca de conhecimento.  Para isso, casos reais eram levados às salas de aula e, a cada etapa, os vendedores demonstravam mais interesse, mais engajamento, mais preparo e, também, mais resultados – pequenos detalhes, enfim, que fazem grandes diferenças!

Inovação

Peter Drucker, considerado o ‘papa’ da administração, diz que só existem duas coisas importantes numa empresa: área comercial e inovação. O resto, para ele, é custo. Vamos colocar as coisas claramente. Marketing não é apenas a área que cuida de Propaganda e Marketing, mas uma filosofia que tem de ser praticada por todos na empresa, do porteiro ao presidente. E inovar não é simplesmente fazer mudanças – é muito mais que isso. Inovar é mudar para melhor, o que envolve criatividade, que é a arte de resolver problemas, conhecimento, talento, vontade, mente aberta, coragem para assumir riscos e muitas coisas mais.

As boas empresas estão sempre preocupadas em inovar. Este é o caminho certo para grandes vitórias. Nessas organizações, as pessoas são muito mais importantes do que os produtos. Sua responsabilidade social as leva a aprimorar constantemente o pessoal de todas as áreas, especialmente a de Vendas. Isso é lucrativo para a empresa? Certamente que sim, pois pessoas mais capazes têm maior produtividade e dão melhores resultados, o que é importante, principalmente para o representante de Vendas. Para aumentar o poder de inovar, uma boa maneira é fazer um brainstorm, procurando sempre por opções diferentes e inovadoras.

Com bons programas de inovação em gerenciamento, os representantes recebem suporte para se capacitar melhor, crescendo pessoal e profissionalmente. Isso vale para toda a vida, mesmo que você mude de empresa. Já dizia Oliver Wendell Holmes:  “A mente humana, uma vez ampliada por uma nova ideia, nunca mais volta ao seu tamanho original”. Verdade absoluta!

Imagine que você entrou no elevador e deu de cara com o seu cliente, exatamente aquele que nunca tem tempo para recebê-lo. E aí, o que você faz?

1)    Bate um papo informal com ele?

2)    Insiste em marcar uma visita?

3)    Percebe que aquela é uma oportunidade ímpar e decide fazer o melhor uso daqueles dois ou três minutos para fechar uma venda?

O bom vendedor é o que opta, sem titubear, pela terceira alternativa e parte para a venda. Mas de nada adianta ter a iniciativa e pensar corretamente se você não estiver preparado para agir. Lembre-se de conversas que tivemos anteriormente, sobre a importância de ter sempre uma boa apresentação resumida na pasta, na qual os pontos principais aparecem em destaque.

E ir direto ao ponto com um breve quebra-gelo, explanação dos benefícios e um bom fechamento. É tudo que você precisa!

Reforço que é preciso estar sempre preparado para uma venda. Sempre, mesmo. A situação que expus aqui considera o encontro rápido no elevador, mas isso pode acontecer em qualquer outro lugar. E, igualmente, você deve aproveitar todas as oportunidades de forma adequada. Você pode estar com a família num parque em pleno domingo de manhã e, de repente, cruzar com um cliente importante. Obviamente, não será pertinente lançar mão de investidas comerciais e apresentações formais, mas se você for habilidoso o suficiente, saberá aproveitar a ocasião para deixar as mensagens mais importantes que lhe ajudarão a concretizar um bom negócio em breve.

Inovação deve ser parte intrínsica da companhia – tudo tem que ser feito de forma inovadora, como a venda no elevador. O vendedor vai sempre seguir a cultura da empresa e os resultados serão o aumento da inovação.

Inteligência Emocional

Inteligência emocional é a capacidade de lidar adequadamente com as emoções que envolvem as relações pessoais e interpessoais. Para entendermos melhor, vamos falar um pouco sobre o cérebro humano, que é dividido em dois hemisférios: esquerdo e direito, que são responsáveis por diferentes formas de pensamentos. O lado esquerdo lida com a fala, a linguagem, escrita, lógica, matemática, ciência. É também este lado que comanda o lado direito do corpo, como, por exemplo, a sensibilidade da mão direita.

O lado direito, por sua vez, lida com o pensamento criativo, construção espacial,  fantasia, arte, abstrato, música, além de controlar o lado esquerdo do corpo. Se uma pessoa sofre um derrame cerebral devido a um coágulo no lado esquerdo do cérebro, vai perder a sensibilidade e os movimentos do lado direito do corpo. Em geral, as pessoas que utilizam mais o lado esquerdo do cérebro tendem a ter um estilo mais racional de pensamento, enquanto as que pensam mais com o lado direito são mais emotivas. As pessoas podem ter uma predominância por um dos lados, mas não existem cérebros com apenas um hemisfério.

Pessoas que pensam mais com o lado esquerdo do cérebro tendem a ser mais analíticas, lógicas e utilizam muito a razão. Procuram lidar com coisas tangíveis, símbolos, palavras e números. Preferem a objetividade ao invés da subjetividade. Já os que pensam mais com o lado direito possuem um estilo mais emocional, como já foi dito, e tendem a ser holísticas, impressionistas e abstratas. No processo decisório, atribuem aos sentimentos um valor importante, fazem grande uso de metáforas, imagens e narrações. Por prestarem muita atenção a sinais, lidam bem com uma comunicação não verbal. Durante o processo de crescimento, no entanto, desaprendemos muitas das habilidades do cérebro direito.

Hemisfério Esquerdo	Hemisfério Direito
Cognição	Emoção
Analítico	Intuitivo
Lógico	Sentir-se bem
Números	Metáforas
Palavras	Imagens
Símbolos	Narrações
Processo lento de informação	Processo rápido de informação
Comentários específicos	Comentários generalistas

Na época da escola, eu não era um bom estudante, talvez por falta de maturidade e interesse. Preocupava-me mais em jogar bola do que estudar. Pertencia à turma do fundão da classe – sentava na última fileira e adorava aprontar. Não posso deixar de me lembrar do Alfredo, o melhor aluno da escola, com um QI (Quociente de inteligência) altíssimo. Tinha também o Sérgio, talvez o pior aluno da escola. Vários anos depois, aproximadamente 25 anos, para ser mais preciso, nos encontramos numa reunião de ex-alunos do colégio. Qual não foi a minha surpresa ao saber que o Sérgio tinha se tornado um empresário muito bem-sucedido. Já o Alfredo havia fracassado profissionalmente e estava desempregado.

Uso este exemplo porque demonstra claramente que não basta ser uma pessoa inteligente, com um QI alto. É indispensável ter também inteligência emocional! O Sérgio, apesar de ser um aluno com baixo rendimento acadêmico, relacionava-se muito bem com todos. Era extremamente simpático, agradável, otimista. Até mesmo os professores gostavam dele. Constantemente, era escolhido como representante da classe e porta- voz da turma, comprovando que a sua inteligencia emocional sempre foi muito alta.

Três são os componentes principais da Inteligência Emocional:

1-    Conhecer as próprias emoções.

2-    Aprender a controlar essas emoções.

3-    Reconhecer e lidar com as emoções alheias.

Existem também subcomponentes da Inteligência Emocional, que são:

1-    Escutar atentamente.

2-    Captar a comunicação não verbal.

3-    Entender o amplo espectro das emoções.

Prestar atenção na comunicação não verbal é, talvez, a parte mais importante neste tipo de inteligência. Na minha opinião, pessoas com alta inteligência emocional têm facilidade de criar fortes relacionamentos interpessoais,  são melhores em se automotivar e motivar os outros,  são mais proativas, inovadoras e criativas, e são melhores líderes. Além disso, respondem bem sob pressão, lidam melhor com mudanças e estão sempre bem com elas mesmas.

Retorno do Investimento

Uma das questões mais importantes em Vendas é o retorno do investimento,  ou ROI. Essa sigla, que vale a pena memorizar, vem da expressão em inglês Return On Investment (retorno do investimento). Em outras palavras, todo investimento que é feito pela empresa tem que ter um retorno, de preferência, equivalente a pelo menos duas a três vezes o investimento feito. Não há como negar que esta é a preocupação de todos numa empresa, inclusive dos acionistas, que querem os seus dividendos ao final de cada ano – o retorno do investimento que fizeram na empresa.

Já dizia Enzo Ferrari, o legendário fundador da Ferrari:  “O profissional mais caro da empresa é o incompetente”. Investir em um funcionário incompetente, não importa o cargo, é ter ROI negativo. A empresa não só vai deixar de ganhar, como vai perder muito dinheiro.

Clientes compram serviços ou produtos por várias razões, entre as principais sentir-se bem ou ter o seu problema resolvido. Comprar uma obra de arte, por exemplo, encaixa-se na categoria “sentir-se bem”. Na maioria das vezes, o retorno do investimento é praticamente nulo, mas a satisfação pessoal de ter em casa um quadro de um pintor famoso vale mais que qualquer coisa. Neste caso, o que vale é a satisfação pessoal. Da mesma forma, sair para jantar, comprar um cachorro, uma nova roupa ou um carro. Para as empresas, a razão principal da compra, normalmente, está relacionada a resolver um problema. E o problema, em geral, pode ser explicado em termos financeiros. Se uma empresa investe 500 mil reais contratando uma equipe de vendedores, é obvio que espera aumentar as Vendas e obter um retorno além do que foi investido. Neste caso, um bom ROI é de pelo menos três vezes o valor do investimento, totalizando 1,5 milhão de reais. 

O bom vendedor ajuda o cliente a ver o dinheiro que será gerado com a compra do seu produto. O vendedor de piscinas não vende apenas diversão, mas, também, a valorização da casa, que passa a ter este lazer e a custar mais. A análise do retorno do investimento é uma poderosa arma de Vendas, capaz de atrair novos clientes e fidelizar os antigos. Mas a maioria dos vendedores não a utiliza. Para o cliente, ROI significa calcular os benefícios econômicos que terá por utilizar determinado produto ou serviço.

Suponhamos que você decida investir 10 mil reais em uma aplicação financeira e existem duas opções: uma lhe dará um retorno de 10% e, a outra, de 20%, sendo o risco e o tempo de maturação iguais. Em qual delas você aplicaria? Tenho certeza de que investiria naquela com maior retorno do investimento, cujo ROI será de 20%. 

O conceito do retorno do investimento é simples, pois é a base de todo e qualquer negócio. Quanto maior o retorno do investimento, maior será o interesse do cliente em comprar. Mostrar-lhe o retorno do investimento ajuda em vários aspectos. O principal é que o cliente ficará convencido a comprar, pois sabe que estará fazendo um bom negócio. Se ele tiver que convencer o seu superior ou a empresa para a qual trabalha, se sentirá muito mais confiante em conseguir a aprovação se o ROI for positivo.

O bom vendedor sabe a importância de mostrar o retorno do investimento ao cliente e quanto ele vai lucrar. Portanto, mais importante do que tentar vender o produto, é vender seus benefícios e, principalmente, o retorno do investimento que o cliente terá ao comprar o produto. Posso garantir que será uma venda mais fácil de ser obtida. 

Segredos

Com mais de 20 anos de experiência em negócios, cheguei à conclusão de que a diferença entre sucesso e fracasso não está em como você se veste, como você se apresenta ou mesmo como você foi educado. Está na forma como você pensa. A importância de pensar positivamente é fundamental, mas sou o primeiro a admitir que isto não é fácil. A maioria das pessoas quer ser positiva, pois é vantajoso ter um aspecto bom, alegre e iluminado. As portas se abrem para os otimistas, porque eles fazem amigos com facilidade e são respeitados por todos. Sabem conquistar clientes leais, fecham negócios com tranqüilidade e todo mundo quer ser como eles.

Sucesso tem tudo a ver com persistência. Quando iniciei minha gestão em uma empresa que estava começando, hoje bem-sucedida, posso dizer que passei por situações difíceis muito próximas da falência. Por várias vezes, ouvi pessoas dizerem:  “Desista enquanto é tempo, procure outra empresa”. Enfim, ouvi muitas palavras negativas nos momentos em que mais necessitava de apoio e de energia positiva. Fico contente por nunca ter dado ouvido a esses pessimistas e de nunca ter desistido. Assim como na vida, quando temos problemas, situações difíceis, devemos sempre responder positivamente, recusando entrar em pânico, desanimar e sempre manter-se confiante.  Os problemas que insistem em nos enterrar podem, muitas vezes, ser a nossa tábua da salvação.

É como a história de um fazendeiro que caiu com o seu cavalo em uma valeta profunda. Por mais que tentasse e se esforçasse, não conseguia tirar o cavalo de lá. Assim foi, até que desistiu e resolveu sacrificar o cavalo. Começou jogando terra em cima dele, para enterrá-lo, mas, quanto mais terra jogava, mais o animal se agitava, lançando a terra para o fundo da vala. O animal tanto fez que acabou saindo. Sabe como? A terra jogada sobre ele funcionou como um elevador. O que era problema tornou-se uma solução.

Todo vendedor almeja o sucesso, mas é muito importante saber claramente o que isso significa, pois a definição de sucesso varia muito de pessoa para pessoa.

Vamos a uma outra história. Havia um vendedor que tinha por objetivo ter um milhão de reais na conta bancária. Depois de muitos anos de trabalho duro, finalmente atingiu o objetivo, mas pagou um preço alto demais. A esposa o abandonou, o filho se viciou em drogas... De que adiantou esse dinheiro todo? Sucesso, para mim, é ter uma vida completa, poder olhar para trás com um sorriso, sabendo que muitos dos meus sonhos se realizaram e que fiz alguma diferença na vida dos outros.

E como alcançar isso?

·        Procure saber a razão da sua existência.

·        Estabeleça metas claras e definidas.

·        Persista quando a adversidade ocorrer. E ocorrerá.

·        Aprenda a assumir riscos e aceite mudanças.

·        Mantenha a bondade sempre no seu coração.

·        Ame e seja amado.

·        Faça a diferença sempre, onde quer que seja e sempre que puder.

Foco

Muitos são os vendedores que passam grande parte do tempo preocupando-se com problemas. Eles, geralmente, destinam muito pouco tempo ao planejamento, necessário para aumentar a produtividade e melhorar as suas atividades. Aliás, isso não ocorre só em Vendas, mas em todas as outras áreas. A principal razão é que os problemas normalmente são urgentes, aparecem sem que se espere e demandam uma solução rápida. Os problemas nos mantêm ocupados, e, ao mesmo tempo, nos dão a sensação de estarmos trabalhando muito, correndo de um lado para o outro, apagando incêndios aqui e ali. Devido ao estresse, liberamos mais adrenalina, nos agitamos mais e, no final do dia, temos a impressão de ter feito muitas coisas. Contudo, na realidade, o que aconteceu é que perdemos o foco, nos envolvemos com uma série de questões e deixamos de lado o que era mais importante – ser produtivos. Na maioria das vezes, o que é urgente não significa ser o mais importante.

Um vendedor focado em atingir suas metas é como um atirador experiente que mira o alvo. Nada é capaz de tirar a sua concentração e, quando atira, geralmente acerta o alvo. Quando estamos focados, nos concentramos em tudo que nos ajude a atingir os nossos objetivos. O segredo para aumentar a produtividade é manter o foco sempre nas atividades que gerem mais resultados. Manter-se focado é estar sempre disposto a ver, em meio a todas as tarefas do dia a dia, as atividades que realmente mais impactam nos resultados e que geram mais Vendas. É concentrar-se em uma tarefa por vez e dedicar-se a ela totalmente, não deixando que pequenas coisas nos distraiam e nos tirem do foco. O estresse sempre atrapalha; por isso, procure manter-se calmo e relaxado. Se tiver dificuldade para se manter focado, procure imaginar os benefícios que terá ao atingir a meta.

Para que as coisas aconteçam, é preciso manter em mente o seu objetivo, isto é, focar no que você quer atingir e não nos problemas. Quando focamos nos objetivos e nas oportunidades que surgem, os resultados aparecem.

Quando estava em Chicago como Diretor de Vendas, tinha o sonho de comprar um Porshe. Na época, havia sido lançado um novo modelo, conversível, chamado Boxter. Imediatamente, fui à loja e entrei na lista de espera. Não tinha todo o dinheiro para comprar, mas o sinal de dois mil dólares estava garantido. Naquele momento, eu estava totalmente comprometido em ter o carro, embora não tivesse a menor ideia de onde conseguir o restante do dinheiro. Escolhi a cor, os assentos e outros detalhes de acessórios e levei todas as informações para casa, inclusive um pôster do carro, que eu colei no espelho do banheiro. Queria lembrar todo o dia que eu precisava trabalhar muito para realizar o meu sonho. Um ano depois, me chamaram para buscar o carro. A satisfação e a felicidade de dirigir o Porshe foi indescritível, ainda mais porque eu já tinha economizado o suficiente para pagá-lo à vista. Para mim, foi um ótimo exemplo de como atingir um objetivo e manter o foco sempre em mente. O simples fato de ver o pôster todos os dias lembrava-me constantemente da minha meta e me motivava a continuar trabalhando sempre mais e mais. Não tenho a menor dúvida de que isso ajudou muito a atingir o meu objetivo. Tudo funcionou perfeitamente, como se o universo estivesse conspirando a meu favor.

Depois desta experiência, passei a colar no espelho meus objetivos de venda. Todo o dia eu os revia e avaliava o meu progresso, corrigia os desvios e sempre me mantinha focado. Nunca deixei de ganhar meus bônus e prêmios de Vendas.

É preciso, portanto, priorizar as ações com foco nos objetivos. Focar é pensar em profundidade, é praticamente uma obsessão, em que todas as opções devem ser examinadas e avaliadas, com o objetivo de encontrar soluções práticas e criativas às dificuldades. É tudo uma questão de conhecimento e, principalmente, de uma atitude positiva. Vamos a uma suposição: o que pode acontecer como uma pessoa que não sabe nadar e é levada a três quilômetros da praia, sendo jogada no mar? Provavelmente vai entrar em pânico e morrer afogada. Neste tipo de situação, a água se transformou num problema e a afogou. Se ela soubesse nadar, utilizaria a água para ajudá-la, ou seja, como uma solução. Inicialmente, boiaria, dando um tempo para avaliar a situação, e depois agiria, nadando até a praia aos poucos e se salvando. Focar só no problema é como morrer afogado.

É importante pensar, pensar sempre e pensar muito. Aliás, se pensarmos bem, as empresas pagam seus funcionarios exatamento para isso, para pensar. O sucesso de uma companhia reside nas ideias criativas e inovadoras, que devem ser compartilhadas.

Quando passei a atuar como Gerente de Vendas, tive muito sucesso, principalmente pelas ideias criativas e pelo foco na sua implementação. Conheci gerentes inteligentíssimos, com ideias brilhantes, mas que fracassaram por não conseguirem colocá-las em prática. Ao assumir a presidência da Pharmacia em Porto Rico, me deparei com uma dificuldade aparentemente intransponível. A empresa estava contaminada pelo apego aos velhos hábitos e pela feroz resistência às mudanças. Cada proposta que fazia esbarrava na muralha do ‘isto é impossível!’.

A frase que mais ouvia era “Yo no puedo” (“Eu não posso”, em espanhol). Ameaças de demissão e medidas autoritárias nunca fizeram parte do meu estilo de liderança. Afinal, o que eu queria era a cooperação e não a duvidosa subserviência dos que são forçados a agir de uma forma, mas continuam pensando de outra. O diálogo e os argumentos racionais pareciam cair em ouvidos moucos. Um belo dia, convoquei uma reunião e pedi aos funcionários que escrevessem uma lista de tudo que não podiam fazer, tanto no plano pessoal quanto profissional. Comprometi-me a encontrar uma solução para tudo que eles não podiam fazer. Os porto-riquenhos devem ter pensado que eu era louco quando entrei na sala vestido de padre e carregando um pequeno caixão de defunto. Pedi, então, que depositassem as listas no caixão e anunciei: “Hoje vamos enterrar de uma vez por todas o ‘Yo No Puedo’”. Atônitos, os funcionários me seguiram em uma procissão fúnebre, que percorreu os corredores da empresa até chegar à área externa, onde foi aberta uma cova. O ‘Yo No Puedo’ foi sepultado com todas as honras.

O gesto simbólico exerceu um poderoso efeito transformador na mentalidade até então reinante, proeza que nenhum discurso ou ameaça conseguiria realizar. Até hoje, quando visitantes se deparam com a inusitada lápide na empresa, a equipe relata, orgulhosa, a história do dia em que morreu o teimoso ‘Eu não posso’. Que descanse em paz.

Credibilidade

Clientes são bombardeados diariamente por centenas de mensagens de Marketing, vindas não apenas de vendedores, mas, também, mediante malas-diretas, e-mails, anúncios em revistas, propagandas em rádio, televisão e por telefone. E isso, por si só, contribui para criar certa resistência do cliente ao vendedor.  Por isso, a cada dia, fica mais difícil atravessar esta barreira e conseguir a atenção do cliente, especialmente daqueles que têm uma ideia negativa a respeito do trabalho em Vendas. Sentem-se desestimulados por vendedores não profissionais, que os fazem perder tempo, tornando o relacionamento totalmente infrutífero. Exemplo disso é o vendedor de carro usado. Se você entrar numa loja de veículos usados, é quase certo que vai sair de lá dirigindo um deles. Infelizmente, esta reputação deve-se a uma minoria que tem como lema: “Se o cliente entrar na loja, não vou deixá-lo sair sem um carro, seja bom, seja ruim, ele vai sair com um carro!”.

Conheci uma revenda de automóveis usados que utilizava um truque para conseguir clientes. O vendedor procurava um nome qualquer na lista telefônica, ligava para a pessoa e dizia: “Senhor Santos, aqui quem fala é o João, da Revenda de carros usados. Estou ligando para informar que o senhor foi sorteado na nossa rifa e acabou de ganhar uma garrafa de vinho. Passe por aqui para receber o seu prêmio”. Mas nunca informavam que, para levar a garrafa de vinho, o incauto teria que fazer um test drive de alguns carros usados. Não estou aqui criticando os vendedores de carros usados, pois conheço muitos que são excelentes profissionais. O meu ponto é que, se você vende carros, fale sobre carros; se você vende vinho, fale sobre vinho. Faz sentido comprar este ou aquele carro, com esta ou aquela característica, mas fique atento a esta pegadinha do mercado. Se para utilizá-la vai colocar a sua credibilidade em risco, esqueça. Não vale a pena. Usar truques ou táticas ardilosas para vender um produto não é uma boa estratégia, pois quando as vítimas descobrem que foram enganadas espalham a noticia e o resultado final é sempre péssimo. 

A chave para se destacar no meio da multidão, para obter atenção e ganhar respeito do cliente, é justamente estabelecer a credibilidade. E, talvez, a melhor maneira de ganhar credibilidade seja posicionar a si mesmo e a empresa que representa como um recurso educacional e valioso. Cultura e conhecimento são geralmente bem vistos e valorizados por todo o mundo. E com os clientes não é diferente. Eles reagem positivamente ao representante que tem conhecimentos e que é capaz de partilhá-los durante a visita de Vendas. Um bom vendedor sabe como transmitir o seu conhecimento, comunicando-o primeiro e vendendo depois.

Alguns cuidados devem ser tomados na hora de transmitir informações:

·        Nunca se posicione como um professor. Clientes odeiam sentir-se como se fossem estudantes, tendo a impressão de que o vendedor quer lhes ensinar algo que faz parte do seu dia a dia. A melhor estratégia é o oposto: deixe o cliente se sentir como se ele fosse o professor e você como um estudante fazendo perguntas e procurando a sua ajuda.

·        Não converse com o cliente em tom de superioridade ou como se você fosse o único detentor da informação. Mesmo que seja assim, humildade é importante para se conquistar o cliente.

·        Seja sempre objetivo e vá direto ao ponto. Nunca informe algo que seja duvidoso e que não tenha certeza absoluta.

·        As informações devem sempre ser apresentadas de forma direta, sem rodeios e redundância. Valorize o tempo que o seu cliente está disponibilizando para você. Tempo é dinheiro, tanto para você como para ele.

·        Não utilize informações pré-fabricadas, ou seja, a mesma apresentação para todo mundo. Respeite a individualidade do seu cliente, procurando customizar a apresentação com base nas necessidades, interesses e preocupações de cada um deles.

·        Tome cuidado ao falar sobre assuntos que você não conhece. É melhor ficar de boca fechada. Não pense que pode enganar ou “enrolar” o seu cliente. Provavelmente, você não vai conseguir e, o que é pior, parecerá ignorante e mentiroso, fazendo com que perca a sua credibilidade.

·        Diga sempre a verdade. Se desconhecer a resposta a uma pergunta, admita que não tem a informação solicitada. Não tem nada de errado dizer que não sabe. O mais importante é você procurar a resposta e dar um retorno o mais breve possível.

·        Se você conseguir ser uma fonte de informação e credibilidade, não tenha a menor dúvida de que vai ter muito sucesso em  atingir todos os seus resultados de Vendas.

Outros detalhes que são importantes na construção da credibilidade:

- Boas maneiras e postura adequada

- Pontualidade

- Falar corretamente

- Confiança

- Integridade

- Conhecimento de seus produtos ou serviços

- Informações atualizadas

- Organização

- Comunicação efetiva

- Empatia

Em minhas palestras, frequentemente comparo Vendas com Guerra. Isso porque ambas necessitam de muito planejamento, sempre há um vencedor e um perdedor, necessitam de munições, de liderança, e assim por diante. Saliento, contudo, que Vendas tem algumas vantagens sobre a Guerra: ninguém morre e você pode trocar de time. Se você estiver trabalhando em uma empresa que não tem o seu padrão ético de conduta, pode e deve mudar de empresa o mais rápido possível, simplesmente porque é a sua carreira que está em jogo. Credibilidade é algo que não se deve comprometer nunca!

Liderança

Inúmeras pesquisas têm sido feitas sobre o comportamento organizacional e a psicologia industrial. Todas demonstram que a cultura da empresa é um reflexo da própria liderança. Isto tem um impacto significativo nos resultados do negócio, especialmente na área de Vendas. Infelizmente, é muito comum uma liderança baseada no controle exacerbado e no microgerenciamento, fazendo com que os colaboradores sejam vistos como irresponsáveis,  necessitando de supervisão constante. Esses líderes acreditam que os seus funcionários não são dedicados, não desempenham suas tarefas com o potencial máximo e estão sempre prontos para sair cedo do trabalho, ou seja, totalmente descomprometidos.  Esta é a cultura do “chicotinho”, como costumo defini-la.

Conheci um gerente de Vendas que era fã incondicional deste tipo de liderança. Exercia uma pressão violenta sobre os funcionários, para que atingissem os resultados. Havia tanta pressão e ameças que o clima da equipe era de terror e estresse constante. Como todos necessitavam do emprego, ninguém reclamava; apenas sofriam. Esse líder tinha o poder da posição, porque era respeitado pelo cargo que exercia, da mesma forma que ocorre com um sargento do exército. Inicialmente, os resultados foram bons, mas, com o passar do tempo, as Vendas começaram a cair. E, quanto mais caíam, mais pressão ele colocava sobre a equipe. Num determinado momento, a equipe não aguentou mais e ‘implodiu’. Todos, sem exceção, pediram demissão. O gerente acabou demitido. É obvio que isto aconteceria.

Este é o tipo de liderança imediatista, que funciona apenas por um curto período de tempo, já que ninguém aguenta pressão o tempo todo. Eu considero esta liderança tóxica, negativa, pois gera insegurança e baixa autoestima em toda a organização. Como nada pode ser feito sem a autorização do líder, a sua ausência causa uma paralisia organizacional geral. Tudo passa a depender da chefia e a sua falta faz com que ninguém se arrisque a tomar iniciativas. Assim, o feedback e a criatividade são totalmente ignorados.

Há outro tipo de liderança que, a meu ver, é muito mais eficaz. Falo da liderança baseada na confiança, na delegação e liberdade com responsabilidade. O líder possui poder, não por causa da posição que ocupa, mas em função da sua atuação e do exemplo que dá. Ele é repeitado pela pessoa que é. Neste modelo de gestão, os colaboradores  são vistos como indivíduos únicos, inteligentes, criativos, que, se receberem apoio, treinamento e encorajamento, darão o melhor de si à empresa. Esta é a cultura na qual eu acredito, por basear-se no respeito aos colaboradores. E, também, permite a formação de equipes mais coesas, mais focadas e comprometidas com o sucesso da empresa. A criatividade é um exercício praticado constantemente, onde inúmeras ideias são desenvolvidas e implementadas – com isso, melhores resultados são obtidos!

Quanto mais confiança no time, mais o líder delega. Como líder, ele vai poder se dedicar aos aspectos mais importantes do negócio, ou seja, planejamento, desenvolvimento e treinamento, e terá, inclusive, mais tempo para se dedicar a seus hobbies e familiares.

Quero ressaltar que este modelo requer um comportamento impecável por parte dos colaboradores, em especial dos vendedores, que têm uma rotina diária muito mais flexível e pouco controlável, uma vez que passam a maior parte do tempo trabalhando na rua ou em casa. Por isso, reforço: maturidade profissional, seriedade e dedicação são atitudes que não podem faltar para vendedores que querem construir e consolidar carreiras de sucesso.

Delegar não é fácil, no entanto. Muitos acreditam que o líder delega por não gostar de se envolver com detalhes ou por não querer saber dos problemas do dia a dia da empresa. Ledo engano – a responsabilidade do negócio continua sempre com o líder. É ele que vai responder se as coisas não estiverem indo bem ou por qualquer outro problema mais sério causado por um dos seus colaboradores.

Quando atuei em Porto Rico como Gerente Geral, dava muita liberdade ao meu time de Marketing. Entre as inúmeras ideias que surgiram, uma eu deleguei totalmente, pois tinha muita confiança em meu Diretor de Marketing. Como todos sabem, a propaganda de medicamentos é rigorosamente controlada pelos órgãos de fiscalização dos Estados Unidos, assim como de Porto Rico. O fato é que fui tomado de surpresa ao ouvir, a caminho do aeroporto, uma propaganda no rádio sobre um dos nossos medicamentos, algo totalmente proibido pela FDA (Food and Drugs Administration, a agência regulatória norte-americana). Imediatamente, liguei para o Diretor de Marketing, que me assegurou estar tudo OK. Duas semanas mais tarde, a FDA multou a empresa por conta da gravidade da situação. Não preciso detalhar muito a difícil situação em que fiquei. Não importa o que foi feito e quem fez, quem responde legalmente é sempre o líder da companhia. Esta foi uma situação bastante delicada, que me ensinou várias coisas. Portanto, muito cuidado ao delegar!

Do mesmo modo, um vendedor de sucesso é, acima de tudo, um líder, porque inspira confiança. Acredito que o verdadeiro vendedor de sucesso tem um magnetismo pessoal e autoconfiança para convencer os seus clientes e dizer: “Sigam-me”. E, assim, conquistar por longo prazo a satisfação deles. Esta confiança só se obtém com a certeza  de poder entregar um serviço de qualidade aos clientes. Se isto acontecer, os seus clientes vão passar a te seguir. Criar confiança significa criar liderança!

Quando me perguntam o que é liderança, sempre digo que não existe uma definição absoluta. Há diferentes estilos, modelos e aplicações. Engana-se quem a associa apenas à alta gestão. Todos devem exercer papéis de líderes em suas posições, principalmente aqueles que estão na área comercial.

O conceito de liderança em Vendas significa ter uma visão clara da realidade, ser confiante, traçar metas realistas, superar adversidades e, acima de tudo, motivar os clientes a comprar. Assim como as técnicas de Vendas variam de acordo com o estilo social do cliente, o mesmo se aplica em relação ao estilo da liderança. Um vendedor recentemente contratado vai necessitar de um estilo de liderança totalmente diferente do estilo de um vendedor sênior. E um bom líder vendedor sabe perfeitamente como se adaptar às diferentes personalidades de seus clientes.

Algumas características estão sempre presentes no líder vendedor:

·        Auto-conhecimento – Vendedores líderes têm consciência de quem são, do que sabem e o que podem fazer com o conhecimento para motivar seus clientes a comprar.

·        Aperfeiçoamento – Vendedores líderes sabem que precisam de um bom orientador ou coach para ajudá-los a melhorar suas técnicas de venda, estilo social, e suas qualidades, tornando-se mais efetivos e eficazes.

·        Decisão – Este é um aspecto importante do líder vendedor. Tomar uma decisão que seja correta não é tarefa fácil, principalmente sob condições de pressão ou estresse.

·        Comunicação – Não existe um bom líder vendedor que não seja um bom comunicador.

·        Saber ouvir – Ouvir atentamente o que o cliente tem a dizer e aceitar genuinamente o seu feedback é a melhor forma de saber se o seu trabalho está sendo produtivo para o cliente.

·        Proatividade – É outra característica essencial do vendedor líder. Ele não precisa esperar as ordens para fazer o seu trabalho. Ele sabe o que fazer e vai sempre procurar ser produtivo em qualquer situação que se encontrar.

·        Visão – O líder vendedor consegue enxergar além dos limites.