Há,
sem dúvida, muitos e bons cursos disponíveis no mercado para contribuir com a
formação dos profissionais de Vendas. Eu mesmo participei de vários, conduzi
alguns e conheci outros tantos. Mas
sempre senti falta de poder proporcionar aos meus times conhecimentos e métodos
que se mesclavam entre prática e teoria. Foi desta ideia que surgiu a primeira
Universidade Corporativa de Vendas que liderei, há muitos anos, quando assumi
como presidente de uma grande indústria farmacêutica.
Na
época, havia um número significativo de vendedores com larga vivência prática.
Proporcionar-lhes a chance de se aprofundar em conhecimentos teóricos e,
principalmente, nas técnicas mais modernas de atuação, agregaria muito valor ao
processo de desenvolvimento de cada um e, também, impactaria positivamente nos
resultados da empresa, já que a Força de Vendas estaria ainda mais habilitada.
Tive
de trabalhar duro com o meu time de Gestão de Pessoas e de Treinamento para
elaborar um projeto consistente. Isso seria indispensável para mostrar à matriz
as vantagens de investir tempo e dinheiro numa iniciativa simples, mas arrojada.
Depois de algumas semanas, o projeto nasceu e logo se tornou um verdadeiro
sucesso.
As
atividades eram variadas, desde as mais conceituais, até as lúdicas, com
aplicação de business games e outdoor trainings, que também
funcionavam como exercícios motivacionais e de incentivo ao trabalho em equipe.
Com
aulas ministradas nas instalações da companhia, geralmente durante o horário de
trabalho, os cursos tinham como objetivo principal capacitar os vendedores para
que oferecessem soluções de valor agregado aos clientes, levando sempre em
consideração as particularidades dos clientes e do mercado.
As
metodologias utilizadas buscavam estimular a disseminação e a troca de
conhecimento. Para isso, casos reais
eram levados às salas de aula e, a cada etapa, os vendedores demonstravam mais
interesse, mais engajamento, mais preparo e, também, mais resultados – pequenos
detalhes, enfim, que fazem grandes diferenças!
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